인도인은 세계적으로 협상에 능한 사람들로 한국인이 상담우위에 서기 어렵고 유리한 조건의 계약서를 만들기도 어려우며 설사 계약을 했더라도 이행하는 것도 쉽지 않음. 인도인을 대상으로 한 성공적인 상담요령과 효과적인 계약서 작성팁을 인도에서 25년 넘게 비즈니스를 해 온 전문가 코트렐 심영섭 부사장의 강연을 통해 소개함.
 

□ 한국인의 사고와 정서를 배제해야
 ㅇ 인도와 한국의 문화적 차이 때문에 인도 사람에게 당연한 것이 한국인에게는 결례로 여겨질 수 있음. 예를 들어 지나치다 싶을 정도로 세세하고 꼼꼼하게 따지는 것은 상대방에 대한 결례라고 생각할 수도 있으나 바로 이러한 성향 때문에 손해를 보기 쉬움.

  - 비즈니스는 어디까지 비즈니스다라는 자세로 임할 것

    

 ㅇ 한국인의 정서상 개인적인 친분이 쌓이면 쉽게 믿어 버리고 상대방도 나와 같은 사람일 것이라고 치부하는 경향이 있으나 막연히 믿지 말고 설마 하는 생각을 버려야 함.

    

□ 상담 준비하기
 ㅇ 합작투자 등 상담에 임하기 전에 꼭 챙겨야 할 사항을 총 망라, 메모로 작성해 둘 것

 

 ㅇ 이 메모에 대해 필히 전문가의 자문을 받아 누락된 것은 없는지 해석상 이론의 여지가 없고 명쾌하고 완벽한지를 꼼꼼히 검토할 것

 

 ㅇ 준비한 메모에 의해 상담을 진행하되 절대로 일과 사람을 혼동하지 말고 철저히 분리해서 생각하고 협상에 임할 것

 

□ 성공적인 상담 노하우
 ㅇ 협상에는 인내가 제일 중요

  - 인도인들과 협상과 합의에 이르는 과정은 지난하고 지루하다 못해 지칠 정도로 말이 많고 진전이 느리고 지지부진함.

 

 ㅇ 회의록을 남기고 서명을 받아둘 것

  - 일단 서류상으로 합의한 내용을 나중에 근본적으로 뒤집어버리는 경우는 흔치 않음.

 

 ㅇ 협상은 반드시 오너 등 최고 결정권자와 할 것

  - 상대방이 진정한 대표성이 있는지를 확인한 후 상담에 임해야 함.

  - 확실한 대표권이 없는 사람과 협상을 하면 나중에 합의사항에 대해 책임을 지지 못하는 경우가 많아 시간과 노력을 허비하기 십상임.

    

 ㅇ 일정에 맞추기 위해 절대로 대강대강하거나 건너 뛰지 말 것

  - 효율을 중시하는 한국 문화와 본사에서 정한 일정 때문에 중요한 것 위주로 대강대강 하고 건너뛰는 습성이 있음.

  - 한국인의 빨리빨리 문화는 오히려 역효과를 내기 쉬우므로 주의해야 함.

    

 ㅇ 주도적으로 상담하고 상대방을 자기 페이스로 끌어오도록 노력할 것

  - 인도인들은 대화에 매우 능하고 말하는 것을 즐기는 경향이 있어 상담의 진전이 매우 느린 것이 일반적임.

  - 따라서 효과적인 상담을 위해서는 상황에 따라 상대방의 말을 자르는 무례를 범할 필요도 있음. 인도인이 계속 이야기하면 내가 원하는 바를 먼저 설명하고 요점 위주로 정리해서 맞는지, 틀리는지 확인해가는 식으로 요약해 가면 효과적임.

 

□ 인도는 문서가 중요, 계약서는 분쟁 해결에 유일한 근거가 되는 서류임.
 ㅇ 상담 시 합의사항은 즉시 메모해 상대방의 확인을 받아둘 것

  

 ㅇ 계약관계를 명확히 문서화하는 것이 중요함.

  - 한국인은 문서화에 익숙지 않아 막연히 상대방의 호의를 믿고 구두상으로 합의했다가 후일에 큰 문제에 봉착 가능

  - 위층에 사는 집주인이 아래층에 사는 세입자에게 편지를 보내는 것이 허다할 정도

  - 인도인들은 문제 발생 시 태연히 말을 바꾸거나 책임을 회피하는 경향이 있음.

    

□ 효과적이고 완벽한 계약서 작성 팁
 ㅇ 계약서 작성은 반드시 우리 편에서 주도해야 함.

  - 상대방이 만든 계약서는 상대방에게 유리하기 때문에 이를 기준으로 조정하다 보면 상당히 많은 양보를 받아내었다는 인상 때문에 실제로는 불리한 계약을 하게 되는 경우가 발생

  - 한국어로 계약서 초안을 작성해 일차 점검을 마친 후 전문가에게 계약서 작성을 의뢰. 전문가도 놓치는 경우가 있으므로 가능한 복수의 전문가를 활용해 이중 점검

    

 ㅇ 계약서를 영문과 현지어로 이중 작성할 경우에 영문계약서가 우선이며 모든 것을 영문계약서에 준거한다는 것을 명기할 필요가 있음.

  - 상대방이 만든 계약서는 상대방에게 유리하게 돼 있기 때문에 이를 기준으로 조정

    

 ㅇ 계약 이행 지체 방지를 위해 계약서 자체의 유효기간과 항목별 이행기간과 불이행시의 조치사항에 대해 명확히 규정할 필요가 있음.

  - 세계은행의 2011년 노동환경 보고서에 의하면 인도는 ’계약 이행의 어려움‘ 항목에서 조사대상 483개국 중 482위에 들 정도로 인도인은 계약을 했더라도 좀 더 유리한 입장에 서기 위해 고의로 시간을 지연시키는 경우가 빈번

  - 유효기간 내 내용변경을 요구할 가능성을 원천 봉쇄

  - 계약서에 유효기간이 없을 경우 계약불이행 시 계약파기가 쉽지 않으며 소송으로 가도 인도 사법부의 비능률 때문에 십 수년이 걸리는 것이 다반사

  - 자본금 납입 등 합작과정에서의 약속을 이행하지 않을 경우 자동적으로 계약이 해지되도록 하는 조항 삽입 필요

  - 독점계약권을 주는 경우에도 기간과 목표매출액을 지정해 미달 시 해지할 수 있는 조항 필요

    

□ 시사점
 ㅇ 세상에서 가장 신뢰하기 어려운 사람과 협력을 한다는 관점에서 상담에 임해 철저하게 한국적 사고와 정서를 배제하고 세세하고 꼼꼼하게 따지는 것이 중요

    

 ㅇ 인도는 문서 중심의 사회이므로 합의사항은 빠짐없어 문서화하고 확인을 받아 두어야 함.

    

 ㅇ 계약서는 반드시 우리 편에서 먼저 작성해 제시하고 계약 이행의 지체를 방지하기 위한 유효기간 설정과 불이행 시 조치사항을 명확히 규정하는 것이 중요