| 중소 건설업체를 위한 쿠웨이트 진출 전략
Behbehani그룹 사업개발담당 조성환 이사
쿠웨이트가 뜨거워지고 있다. 오일과 가스 분야의 양대 발주처인 쿠웨이트정유회사(KNPC)와 쿠웨이트석유회사(KOC)에서 400억 달러, 국영석유화학회사(PIC)에서 150억 달러, 한국 돈으로 무려 58조 원이 넘어가는 20개의 대형 플랜트 프로젝트가 2014년과 2015년에 걸쳐 쏟아져 나오기 때문이다. 특히, 쿠웨이트 업체들은 일생에 한 번밖에 찾아 올지 모르는 이 최대의 호황을 커다란 기대감으로 주시하고 있다.
쿠웨이트 건설 역사상 이런 보기 드문 동시 다발적인 대규모 발주는 시장을 공급자 위주로 바뀌게 한다. 쿠웨이트의 모든 벤더와 현지 건설업체를 총동원해도 전체 물량의 5%도 소화하지 못한다. 결국 외국의 제조업체와 전문 건설업체들이 나서야만 공사를 끝낼 수 있는 상황이 온다.
평균 매년 10~20억 달러 정도로 발주되던 쿠웨이트 플랜트 건설시장이 어느날 갑자기 20배나 큰 규모로 바뀌었다. 그럼 이런 상황에서 누가 돈을 가장 많이 벌 것인가? 그것은 원청업체가 아니라 바로 그 뒤에 있는 소위 “을”이라고 하는 중소 건설업체와 벤더들이다. 이제 대형 건설업체 중심의 판에서 앞으로는 중소건설업체들이 큰 목소리를 낼 수 있는 모처럼의 기회가 쿠웨이트에서 시작된다.
그러나 한국의 중소건설업체에 쿠웨이트는 매우 낯설고 어려운 곳으로 많은 제약 조건들과 위험이 숨어있다. 특히, 하청으로 참여하기 위해서는 쿠웨이트의 특수성과 상황을 주의깊게 살피고 분석하는 한편 반드시 전략을 짜면서 발빠르게 움직여야 한다.
그동안 한국 중소건설업체들은 하청이라는 이유로 열악한 환경 속에서 분투 노력하면서도 법적 보호를 받지 못하는 약한 위치에 있었다. 이를 극복하고 작지만 강한 회사로 특화해 세계 건설시장에서 두각을 나타내야 한다. 그들을 위한, 그렇게 하기 위한 쿠웨이트에서의 전략이 여기에 있다.
1. 쿠웨이트에서는 같은 플랜트 공사라도 발주처에 따라 전략이 달라진다. KNPC의 경우 한국의 하청업체도 공사 공정별로 등록을 하면 정상적으로 공사를 수행할 수 있다. 현재는 국제 플랜트, 성도이앤지, (주)윈테코, 서울검사(주), 동양방식 등 만이 등록되어 있으나 아직 많은 업체는 이러한 것이 있는지조차 모르는 경우가 많다. 클린퓨얼 프로젝트(CFP)와 신규 정유공장 프로젝트(NRP)라는 300억 달러 규모의 초대형 공사에 하청으로 참여하기 위해서는 가능한 한 빨리 KNPC에 PQ 등록을 해야한다. 등록을 하지 않은 업체는 등록한 업체에 밀린다. 등록까지 1년이 걸릴 수 있으나 아직 늦지 않았다.
2. KOC는 외국 하청업체의 PQ 등록이 원천적으로 불가능하다. 원청회사의 모자를 쓰고 일을 할 수 있으나 세금과 경비 정산, 하자보수, 발주처의 현지화 정책, 현지 업체 불만 등의 이유로 원청회사가 원하지 않는다. 따라서 스폰서를 내세운 모작, 즉 기등록된 현지회사의 이름으로 계약하고 수행하는 편법으로 공사에 참여할 수 밖에 없다. 위험을 항상 염두에 두고 헤지할 수 있는 세심한 전략을 강구해야 한다.
3. 어차피 모작을 위한 스폰서가 필요하다면 브로커의 소개를 받지 말고 발품을 팔아 직접 찾는 것이 좋다. 그러나 현지 건설업체도 한국 중소기업의 재무상태와 능력을 우려해 이름만을 빌려주는데 난색을 표하기도 한다. 또한, 한국의 중소건설업체가 부도나거나 반대로 현지 업체의 자금사정이 나빠질 때 초래되는 모든 문제점과 책임은 각사로 돌아가기에 공사가 완전히 끝날 때까지 언제나 위험이 도사리고 있다. 따라서 스폰서 선정이 무엇보다 중요하다. 가능하다면 대형건설업체의 에이전트와 같이 검증이 확인되고 신용도가 높은 현지 건설업체를 스폰서로 잡아라.
4. 홈페이지도 없으며 공사 수행 능력이 아주 낮거나 재무상태를 알 수 없는 무명의 현지업체와는 에이전트 혹은 스폰서 거래를 하지마라. 어떤 형태로든 도움이 안된다. 기존에 진출한 원청업체에게서 신용도가 좋은 현지 건설업체를 추천받아 적극 이용하라.
5. 현지 건설업체의 이름으로 계약하는 대신에 서로 Win-Win할 수 있는 전략을 세워라. 현지 건설업체와 파트너를 맺어 공동으로 견적하고 공동으로 수행하라. 서로 뭔가를 주고 받을 수 있는 긴밀한 협력관계를 만들어라. 어차피 일이 많아지면 현지 업체도 지원군이 필요하다.
6. 정보력이 약한 한국 중소업체를 노리는 브로커들이 쿠웨이트에 횡행하고 있다. 한국인이든 아랍인이든 수의계약으로 접촉하는 모든 브로커는 사기꾼이다. 또한 현금을 요구하는 브로커와는 접촉을 끊어라. 당연히 사기이며 금전적인 관계로 엮이면서 불확실성이 커진다. 특히, 한국인이 고위관료와 왕족들하고 깊은 친분이 있어 공사를 수의로 주선할 수 있다고 장담하면 그것 역시 100% 사기다.
7. 프로젝트 규모가 5000만 달러 이하되는 시장은 비어 있다. 대형건설업체들이 쳐다보지 않는 소위 틈새시장이다. 경쟁이 치열하지 않아 좋은 이익을 낼 수 있다. 설계 능력이 있는 중견기업이라면 직접 KNPC와 KOC에 소규모 EPC업체로 PQ등록을 하는 것이 좋다.
8. 중소 건설업체가 생존하기 위해서는 도전하고 변해야 한다. 지금까지 해오던 평범함을 버려라. 중소건설업체를 위한 틈새시장은 반드시 존재한다. 발로 뛰어야만 사업거리가 눈에 들어온다. 쿠웨이트 경험이 없는 회사라면 약 3개월 정도의 현지 출장을 통해 파트너 발굴, 협력업체 모색, 현지 시장조사, 견적 준비작업 등을 철저히 하라. 이에 들어가는 2만 달러의 비용을 아까워한다면 차라리 해외사업을 포기하는 것이 낫다.
9. 경쟁 상대가 될 수 있는 쿠웨이트 현지 건설업체를 조사하고 분석하라. 쿠웨이트 현지의 기계·배관 시공업체는 세 곳, 전기·계장공사 업체도 두 곳에 불과하며 플랜트 토목은 한 업체가 다 가져가는 판이다. 잘 살펴보면 중소건설업체를 위한 시장은 널려 있다.
10. KNPC 클린퓨얼 프로젝트의 피크 시 동원되는 공사인력은 15만 명이며 신규 정유공장 프로젝트는 10만 명에 육박한다. 그외 KOC의 유전개발 프로젝트, PIC의 석유화학 프로젝트, MEW(쿠웨이트수전력청)의 발전소 및 담수공장 프로젝트 등에도 대규모 인력이 필요하다. 바야흐로 본격적인 공사가 시작되는 2015년부터 인력확보를 위한 쟁탈전이 벌어진다. 이에 대한 전략을 사전에 준비한다면 큰 돈을 벌 수 있다.
11. 견적을 하지 않고 수주하는 방법은 없다. 철저한 현지 조사로 견적을 하고 견적에 회사의 총 역량을 집중하라. 그리고 원가 밑으로는 절대 계약하지 말라. 발주 물량이 많다고 판단되는 시점에서는 골라 먹는 작전으로 가야한다.
12. 중소건설업체에서는 모든 인재가 전투원이고 모든 요소가 무기다. 자기만의 공사비 절감 기술을 특화해라. 지금의 모든 대형 EPC업체들은 한국과 외국을 막론하고 공사는 전부 다 아웃소싱한다. 기술과 시공 노하우로 무장한 회사에는 항상 기회가 찾아온다.
13. 대형 프로젝트가 동시에 쏟아져 나오는 상황에서는 모든 원청업체에 가장 중요한 요소는 돈이 아니라 공사기간 준수가 된다. 리소스는 한정된 만큼 계약 공기를 맞추기 위해 치열한 경쟁이 벌어진다. 어떤 형태로든 공기준수 더 나아가 공기단축을 사전에 준비한 업체는 돈을 벌 수 있다.
14. 영어 홈페이지와 국제 영업력을 갖춰 유럽과 일본 업체로부터의 수주 기회를 노려라. 그들도 한국 EPC업체의 경쟁력은 중소 건설업체로부터 나온다는 것을 잘 알고 있다.
15. 세계의 모든 중소건설업체가 처한 상황은 우리와 크게 다르지 않다. 모두가 싸움터에 나와 눈치 작전을 벌인다. 경쟁 대상인 한국, 외국 및 현지 하청업체들과 친밀하게 지내고 그들에 대한 정보와 동향을 최대한 입수하여 전략을 짜라. 적과의 동침도 과감히 하라. 그래서 수주 확률이 가장 높은 공사에서는 이익을 최대화하라.
※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.
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