[미국] 국내 기업, 캘리포니아 주 공공조달시장 문 두드려야
학교 캠퍼스 확장에 따른 신규 수요 및 노후화 교체 수요 존재
에너지시장 조달기회 많고 공공조달분야 우대제도 적극 활용해야
□ 2015 아시아 아메리칸 건설 컨퍼런스, 캘리포니아 교육시설 및 에너지 시장조달기회 적극 공략해야
○ 2015년 9월 2일에 개최된 아시아 아메리칸 건설 컨퍼런스는 미국 상무부 산하 중소기업 및 소수민족의 비즈니스를 장려하는 MBDA(중소기업 비즈니스 개발센터) 주관으로 로스앤젤레스 다운타운에서 개최한 행사로 이번이 두 번째였으며, 첫 행사는 올해 2월에 개최됐음.
- 웰스파고, AECOM, 솔라맥스, HTTV 등 유명기업들의 후원과 더불어 미국 상무부, 노동부, LA CCD(커뮤니티칼리지연합회), SDG &E에서 조달관련 책임자들이 나와 조달프로세스와 기업 등록 및 인증, 캘리포니아 교육 시설 및 에너지 시장 조달기회에 대해 설명했음.
- 약 50명의 프라임 컨트랙터와 건축 및 건설사, 엔지어링 회사 등의 관계자들이 컨퍼런스 이후에 네트워킹 오찬을 통해 자연스럽게 발주 프로젝트 정보 공유, 상호 간 파트너십을 타진했음.
컨퍼런스 현장 사진
○ 캘리포니아 주 LACCD(커뮤니티 칼리지) 건물 개조 관련 조달시장 개요
- LA CCD는 LA 인근 9개 대학교의 연합체로서 전체 조달시장 규모는 약 60억 달러가 넘었으며, 현재까지 집행된 금액은 50억 달러에 달함. 아직 진행 중인 프로젝트 금액 11억 달러는 집행 예정임, 전체 프로젝트 830개 중 594개가 완료된 상태임.
- LA CCD Building 프로그램은 2001년에 시작됐으며 로스앤젤레스에 투표자들에 의해서 3차례 단계적 펀딩을 통해 전체 60억 달러의 펀딩이 조성됐으며, 9개 대학교의 노후화된 실험실, 스포츠 콤플렉스, 주차장, 교실, 도서관 등의 개조 및 소규모 신재생에너지 프로젝트 수행을 위해 투입되고 있음.
- LA CCD의 조달 가능 품목으로는 데이터센터 케이블, 보안 관련 출입인식시스템, 긴급비상용 의자 건물 펜스 등 다양한 제품을 대상으로 함. 관련 입찰지원 정보는 www.build-laccd.org/contractors-bidders에서 찾을 수 있음.
○ 캘리포니아 주 에너지 조달시장 기회 열려있어
- 캘리포니아 주 대형 유틸리티 회사인 SDG&E(San Diego Gas & Electric)는 소수인종 기업을 대상으로도 문호를 많이 개방하고 있음.
- SDG &E의 2014년 전체 물품 및 서비스 구매총량인 4억9000만 달러 중 44% 이상을 DBEs(Diverse Business Enterprises)로부터 구매했음. DBEs는 MBE(소수민족기업), WBE(여성소유기업), VBE(참전용사기업), SBE(중소기업), SDB(중소장애인기업, HUB Zone(낙후열외지역) 등을 포괄하는 의미임.
- SDG &E의 구매부서 담당자 인터뷰에 따르면, 조달기회를 잡기 위해서는 아래와 같은 세 가지 프로세스를 거쳐야 한다고 함.
3단계 조달 진출 프로세스
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1. 입찰 지원하려는 공공기관에 먼저 회사를 등록하고 인증 절차를 완료해 데이터베이스 시스템 풀에 들어감.
2. 입찰 전 사전설명회나 워크샵, 전시회 및 컨퍼런스를 통해 해당 기관 의사결정자들과의 네트워킹에 집중함.
3. 발행되는 RFP에 대한 지원서 제출을 위해 전문 컨설턴트의 도움을 받아서 입찰지원서와 보충자료의 완성도를 높여나감.
· 입찰 지원은 https://dbespendreporting.sempra.com/에서 할 수 있음. |
자료원: 컨퍼런스 발표자료
□ 공공조달분야 우대제도 등에 국내기업 참여 가능성 열려 있어
○ 프라임 컨트랙터들이 소수기업들과의 거래를 고려할 때 보는 사항은 기업의 영속성, 자금조달의 안정성, 최근 2개년도의 수주실적, 회사 등록 및 관련 인증현황 등임. 이를 종합적으로 판단해 거래 가능성을 판단
○ 로스앤젤레스 메트로의 경우, 중소기업 우대제도인 SBPM(Small Business Prime Program)을 통해 중소기업들이 메트로에서 발주하는 프로젝트 사업에 우선적으로 참여할 수 있는 권한을 주며, 프라임 컨트랙터로서 낙찰받을 수 있는 특혜를 주는 제도를 운영 중임.
○ 로스앤젤레스 항만청은 입찰에 참가하는 현지 기업에는 최대 8%에 준하는 낮은 입찰가 혜택을 줌. 단, 이는 입찰액에 최소 15만 달러 이상일 경우 적용됨.
- 일례로 해당 기업이 100만 달러로 응찰해도 8%가 적은 92만 달러의 응찰가로 인정받을 수 있음. 여기서 현지 기업은 남가주 지역 주변(LA, Orange County, Riverside, San Bernadino, and Ventura Counties)에 소재한 중소기업이면 됨.
○ 이외에 로스앤젤레스 시 공공조달사업 경우 MBE(소수인종 소유 소규모 기업인증) 프로그램과 Small, Local Business Enterprises(소규모 현지 기업 인증) 프로그램을 통해 각각 소수 인종 경영자들의 비즈니스 촉진과 정부조달 사업 진출을 장려하고 있음.
○ 자격요건으로는 메트로 중소기업 인증을 받기 위해서는 소유주의 소득이 연간 130만 달러 이하일 때 인증 신청이 가능하며, 항만청 현지 기업은 남가주 지역 주변(LA, Orange County, Riverside, San Bernadino, and Ventura Counties)에 소재한 중소기업이면 누구나 참여 가능하기에 해당 지역에 지사나 법인이 있는 국내 진출기업에도 기회가 열려있음. MBE 프로그램의 경우에는 소수민족의 지분율이 51% 이상이면 되고, SLBE 프로그램의 경우에도 전년도 매출 30억 이하 및 현재 로스앤젤레스 시에 세금 보고 중인 중소기업이면 자격요건을 갖춤.
○ 관련 조달시장 중장기적 공략 방안
- 미국 내 학교나 에너지분야의 정부조달시장을 공략하기 위해서는 다년간의 수주 실적 및 미국 내 관련 프로젝트를 수행했다는 실적(Track Record)이 반드시 필요함.
- 대부분의 인프라스트럭처 프로젝트는 DBE(장애인소유기업)와 SBE(소수기업) 의무 거래량이 27~40%에 달하며, 그 수치는 기관별로 상이하므로 기관별 접근을 할 필요가 있음.
- 중소기업들이나 소수민족들이 우대받을 수 있는 기관별 제도를 잘 활용해 처음에는 큰 비용을 들이지 않고 접근할 수 있는 프로젝트에 입찰 지원하는 것이 필요함.
- 학교 프로젝트의 경우 해당 학교 공사 책임자와의 친밀한 관계 형성을 위해 각종 네트워크 행사나 컨퍼런스에 적극적으로 참여하는 것이 필요함.
- 에너지 프로젝트의 경우 입찰 지원하려는 기관의 입찰 지원 프로세스를 정확하게 파악한 뒤 신중하게 접근하는 것이 필요함.
- 한편 중국 기업들은 미국 업체들을 인수한 다음 추후에 자사 제품을 조달시장에 공급하는 경우가 많음. 자본력이 있는 국내기업은 해당 관련 기업들을 인수하는 방안도 검토해볼 만함.
□ 시사점
○ 2009년 오바마 대통령이 서명해 발효된 Buy American 조항에 의해, 연방조달의 경우 자국산 제품의 구매가 엄격하게 적용되며 자국산이 아닐 경우 51% 핵심공정을 미국에서 하면 자국산 요건을 만족시키는 것으로 간주함.
○ 다만, 주정부나 시정부는 이 조항에 대해 자유롭게 해석해 자국산이 아니더라도 참가 문턱을 낮추고 소수민족기업이나 중소기업 인증기업들에 대한 의무구매량 기준을 점차 높여나가고 있어서 관련 기업들에 대한 기회가 많아지고 있음.
○ 컨퍼런스 시, LA CCD 구매 총 책임자 인터뷰에 따르면, 외국기업이 미국 조달시장에 단번에 진출하는 것이 쉽지 않지만, 여러 번 실패를 거듭하더라도 꾸준히 제품 홍보와 입찰 지원을 하는 것이 중요하다고 조언함.
○ 미국에서는 Supplier Diversity 즉 소수민족, 여성, 참전용사, 장애인 등이 소유주로 운영 중인 기업들은 정부조달 컨트랙 수여 시 각종 우대정책을 많이 펼치므로 이런 회사와 전략적인 제휴관계를 통해 우회진출하는 것도 방법이 될 수 있음.
자료원: 컨퍼런스 발표 자료 및 각 발주기관 웹사이트, 각사 웹사이트 및 KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자료 종합
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