글로벌물산업정보센터

GS-Inima 시너지 효과로 세계적 물 기업 도약

운영관리 실적 극복…R&D 통한 차별화된 기술 개발
ODA 활용…운영·유지관리 업무 포함한 사업 창출

Part 05. GS건설 물사업 해외진출 전략 및 추진현황


▲ 이 동 혁GS건설 상무이사

GS건설은 정수 처리, RO 담수화, 생활하수 처리, 하수 재이용, 산업폐수 처리, 수자원 관리 등의 분야에 걸쳐 해외 물 사업을 추진하고 있다. 이 중에서 RO 담수화 분야는 많은 사업 기회가 있음에도 불구하고 실적 부족으로 해외시장에 진출하지 못했다.

이에 지난해 스페인 건설기업 OHL 그룹의 자회사인 Inima를 인수했다. Inima는 RO 담수 분야 세계 10위 기업으로 본사는 스페인 마드리드에 위치하고 있고 임직원은 325명 정도이다.

Inima는 1957년 주정부 공기업으로 설립돼 1967년 세계 최초로 RO 담수 플랜트를, 1968년 스페인 최초로 담수 플랜트를 시공했다. 그 외에도 다양한 실적을 보유하고 있는 Inima와 M&A를 통해 좀 더 빨리 해수담수화 사업에 뛰어들 수 있었다.

이제는 해외 물사업의 다양한 모델을 모두 갖췄다고 볼 수 있다. 최근 많은 사람들이 선택과 집중이라는 말을 사용한다. 하지만 환경사업 분야에서는 이에 대해 부정적인 관점으로 보고 있다. 기본적으로 상품이 다양하고 그것을 조달할 재원들 역시 다양하다. 또한 지역별로 문화·관습·자연현황에 따라 다르기 때문이다.

2009년 아랍에미리트의 두바이 Waterfront 프로젝트에 집중해서 15억 원의 수주를 달성했다. 그러나 갑작스럽게 취소되는 바람에 무려 2년 동안 어떠한 환경사업도 발굴하지 못했다.

사업 모델이 너무나도 다양한 환경사업에서는 선택과 집중보다는 유연함과 함께 신속한 대처가 필요하다.

Inima 인수…해외 물사업 아이템 확충

지금까지 쿠웨이트 2건, 바레인 1건, 우리나라 28건의 물사업을 추진했다. Inima를 인수하고 GS Inima라는 상호로 스페인·미국·멕시코·브라질·칠레·알제리 등 총 42개의 프로젝트를 추진했다. 컨세션(concession) 사업은 해외 11곳과 국내 5곳, EPC 사업은 국내 12곳, O&M 사업은 해외 1곳과 국내 13곳을 진행했다.

[그림 1]은 현재 진행하고 있는 바레인의 BAPCO 폐수처리장이다. 공정률은 95.5%로 진행됐으며 시운전 단계에 들어갔다. 당시 가격경쟁이 굉장히 심화됐던 시기였고 해외 수행은 이 프로젝트가 처음이었기 때문에 설계·시공·프로젝트에 대한 관리 경험이 부족했다.

또한 중동 발주처 성향에 대한 분석, 하청업체와 벤더 관리 능력이 부족했다. 쿠웨이트 Azzour North 송수시설 공사현장 역시 동일한 문제가 발생했다.

[그림 3]은 쿠웨이트의 토양오염 복원시설이다. 이라크가 쿠웨이트를 침공하면서 유정을 폭발시켜 기름이 토양을 많이 오염시켰다. 이를 복원하는 사업이다.

이 프로젝트는 6천만 달러 규모이지만 시범적으로 진행, 성공하게 되면 약 10조 원 규모의 프로젝트들이 대기상태에 있게 된다. 이에 과연 어떤 방법이 가장 좋을지 실현 방법을 찾고 있는 중이다.

“사업 실행 가능성 사전 파악해야”

Inima를 인수함에 따라 Mosta-ganem 담수화 플랜트, Carboneras 담수화 플랜트, Cap Djinet 담수화 플랜트, Alicante Ⅱ 담수화 플랜트, Anto-fagasta 담수화 플랜트, Hialeah River 담수화 플랜트를 추진했다.

해외 물사업 추진 시 문제점으로는 △사업 실행 가능성 △PQ 자격조건 강화 △가격경쟁 심화 △선정 과정 불투명성 △예측불가 사업일정 △아국업체간 과당 경쟁 △미검증 현지사와 협력의 한계 등을 꼽을 수 있다.

해외 물사업 추진 시 사업 실행 가능성을 살펴보아야 한다. 이에 대한 사례로 아랍에미리트의 두바이 Waterfront 프로젝트를 들 수 있다.

2007년 8월 14일 EOI(expression Of Interest) 공고가 난 뒤 2008년 2월 14일 입찰서를 제출했다. 그러나 2009년 당시 두바이 경제 상황이 안 좋아지면서 갑작스럽게 발주처에서 용량을 줄여달라는 요청이 들어왔다.

그 후 요청에 따라 1/10 정도 용량을 줄여서 입찰서를 다시 제출했고 최종적으로 선정됐다. 하지만 발주처인 Nakheel에 가보니 내부 구조조정 때문에 직원들이 거의 다 없어진 상태였으며 2009년 1월 결국 사업이 취소됐다.

SAAD 프로젝트의 경우, 발주처는 사우디아라비아의 국영기업인 NWC로 2010년 12월27일 입찰 제안서를 요청해왔다. 그러나 2011년 동안 1∼7차까지, 2012년 동안 8∼11차까지 견적 마감일이 연장됐다.

또 이를 위해 많은 설계비·인건비가 들어갔음에도 불구하고 발주처인 NWC에서 원수 수질 기준치와 처리수 기준이 바뀌었다는 이유로 2차 사업을 재요청해 결국 수주를 포기했다. 이처럼 해외 물사업을 추진할 때에는 사업 실행가능성을 사전에 파악하고 들어가야 한다.

국내 운영 실적 부족으로 자격 제한

PQ(pre-qualification) 자격 조건이 점점 강화되고 있다. 입찰자의 자격조건이 굉장히 강화되고 있기 때문에 처음부터 참여하지도 못하는 프로젝트들이 있다. 그 사례로 카타르의 IDRIS 프로젝트를 들 수 있다.

이 프로젝트의 시공실적 조건은 유사 하수처리장 실적 5건 이상으로, 5억QAR (1천500억 원) 이상 하수처리장 2건 이상, 20만㎥/일 하수처리장 1건 이상, MBR 5만㎥/일 1건 이상의 실적이 요구됐다.

상세 실적으로는 슬러지 소각, biogas Co-gen을 최대한으로 포함해야 한다. 설계 역시 시공 자격 조건과 동일하며 상세실적으로 TSE 펌프장(3.5㎥/s)을 포함해야 했다. 하지만 여기서 중요한 점은 한국업체 중 O&M까지 하고 있는 곳이 없다는 것이다.

최근에 민영화되면서 조금씩 운영관리를 하고 있지만, O&M 자격 조건 중 하수처리장 실적 5건 이상, 20만㎥/일 하수처리장 1건 이상, MBR 5만㎥/일 1건 이상이라는 실적을 갖는다는 것이 한국에서는 불가능하다.

이러한 조건들은 프랑스의 베올리아와 같은 업체들에게 가능한 것이다. 그래서 이를 보완할 수 있는 파트너사를 찾는데 상당히 어려움이 있다. 또한 PQ 자격 조건이 강화되면서 베올리아 등 글로벌 업체들이 한국이나 후발주자 업체들의 진입장벽을 높게 쌓고 있다.

GS건설의 경우에도 20만㎥/일 하수처리장 1건 이상이라는 실적은 있지만 국내 하수처리장의 경우 대부분 개선공사이기 때문에 1천500억 원 이상 하수처리장 2건 이상 조건의 자격을 갖추지 못했다.

콜롬비아 Salitre WWTP의 경우, 자격요건으로 34만5천600㎥/일 규모의 신규 시공과 17만2천800㎥/일 규모 확장시공 각 1건 이상의 실적을 요구했다. 하지만 실적 총 금액이 2억1천만 달러 이상이면 한국 돈으로 약 2천500억 원 가까이 되는데, 국내에서 할 수 있는 곳이 하나도 없어 자격을 갖출 수 없다.


▲ GS Inima의 알제리 모스타가넴(Mostaganem) SWRO 담수화 플랜트 전경(20만㎥/일).

가격경쟁 심화·계약 선정과장 불투명

가격 경쟁이 점점 심화되고 있다. 어떠한 특수기술을 보유하지 않고 일반적으로 범용된 하수처리기술을 요구하는 곳이 있다. 이러한 곳은 로컬기업이 맡고 있기 때문에 가격 경쟁이 어렵다.

또한, 계약자 선정과정이 불투명하다. 사우디아라비아의 Jeddah STP 2 프로젝트의 경우, 로컬기업이 강세이기 때문에 안 들어가려고 했으나, 발주처의 해외업체 우대 계획으로 국제입찰방식으로 발주할 것이라며 초청장이 와서 입찰서를 제출하고 사업에 참여했다.

그러나 입찰서 제출 후 자격조건을 로컬 실적 제시 요청 및 반영으로 현지 업체에게 유리한 조건으로 변경했다. 최종 입찰 결과, 해외 유수 입찰자들은 가격 입찰 기회 없이 배제되고 현지 3개 업체만으로 평가됐다. 또한 해외 입찰사에게 통보 없이 가격입찰 평가도 비공개로 진행됐다.

알제리의 M’LiLa 프로젝트 사례를 볼 때, 알제리는 영업만 잘하면 가능성이 많은 나라라고 할 수 있다. 특히 기술평가 배점이 70%이며, 이 중 발주처의 주관적 평가 비중이 높아 계약자 선정까지의 절차가 비공개로 진행된다. 가격으로만 선정하는 것이 아니기 때문에 이는 상당히 긍정적인 부분으로 볼 수 있다. 그래서 영업을 잘하는 업체들이 수주를 할 수 있는 시장이다.

해외 물사업 추진 시 또 다른 문제점으로 사업 추진 일정이 예측 불가능하다는 것이다. 사우디아라비아의 SAAD 프로젝트 사례를 보면, 2010년 12월 PQ 자격 조건에서 통과된 후 입찰 초청서를 받았다.

그 후 약 2년 동안 11차까지 견적 마감일이 연장됐을 뿐만 아니라 추가적인 요청으로 인해 최종적으로 수주를 포기했다. 또한 최근 베트남의 HCMC WWTP 프로젝트 같은 경우도 2009년 6월까지 PQ를 발표하고 올해 2월 입찰서를 최종적으로 제출했다. 현재는 결과 발표 대기 중이다.

이렇게 예측 불가능한 사업 추진 일정 때문에 프로젝트를 진행하는 기간 동안에는 전혀 일을 할 수 없었다. 또한 해외 발주처와 지속적으로 커뮤니케이션을 해야 하기 때문에 상당히 많은 네트워크가 구축되고, 이에 따른 비용이 소요됐다.

R&D 통한 차별화된 기술 개발

해외 물사업 추진전략에 조금 변화를 주었다. 기존에는 물사업 상품군에서 재래식 정수, 하수, 산업폐수 시설을 포함한 모든 물사업에 제한 없이 참여했고 건설공사 즉, EPC사업 중심으로 해왔다. 이를 신기술, 신공법을 포함하는 정수, 하수, 산업폐수처리 시설 중심으로 변화시켰다. EPC사업 중심에서 민간투자사업, 컨세션, 운영사업 중심으로 바꿨다.

지역 역시 기존에는 GCC(Gulf Coopera-tion Council) 6개국 중심으로 영업을 해왔지만 이제는 아프리카, 아시아 중심으로 추진하고, GCC 국가 중에서는 기술평가배점이 높고 제한경쟁 중심으로 선별하여 추진한다.

중남미의 경우 GS Inima를 중심으로 추진하고 있다. 그 이유는 해외사업에서 가장 큰 부분인 커뮤니케이션 문제 때문이다. 바로 언어적인 문제인데, 커뮤니케이션이 없이는 시장 진입을 할 수가 없다.

사업 방식은 EPC Turn Key에서 BOT나 BOO 등 개발 제안형 사업으로 추진한다. 이 중에서도 정부가 경쟁을 부추기는 사업은 지양하고 선 제안형 사업으로 추진하고 있다. 또한 TOT나 M&A 추진과 함께 ODA 사업개발 및 제한경쟁 EPC 사업을 추진하고 있다.

기존에는 담수 분야 사업 시장의 규모가 최소한 5천만 달러 이상은 돼야 추진하는 보수적인 가이드라인을 갖고 있었지만 이제는 수익성 위주로 탄력적으로 운영하려고 한다.

또한, R&D를 통한 차별화된 기술을 개발하고 있다. 어느 나라나 할 수 있거나 지역의 건설업체도 할 수 있는 정수처리, 하수처리 기술 가지고는 경쟁이 되지 못하기 때문에 반드시 차별화된 기술을 가지고 들어가야 시장진입이 가능하다.

R&D를 통한 차별화된 기술 개발로, SWRO가 워낙 에너지 소모량이 많이 들기 때문에 이 점을 착안하여 하이브리드 FO+RO 시설을 연구 중에 있다.

현재 사우디아라비아의 KAUST (King Abdhulla University of Science and Technology), 사우스캐롤라이나대학교의 컬럼비아 캠퍼스, 하버드대학과 함께 연구하고 있다. 만일 이 연구가 성공한다면 기존 RO기술 대비 40%의 에너지 절감, 회수율 50% 상승을 기대할 수 있다.