13년간 섬유여과기 등 수처리 기술개발 주력

기술경쟁력 확보…하수재이용·해수담수화 시장 진입 본격화
중동·아프리카·남미 등 시장조사·틈새시장 발굴 지속 추진

Part 07. 해외시장 진출 전략 및 추진현황 
 

▲ 배 시 열㈜생 이사

베올리아, 수에즈 등 선진 기업들이 세계 물시장을 장악하고 있다. 마케팅 전략을 세울 때 이 부분을 간과해서는 안 된다. 세계 물시장을 보다 더 쉽고 빠르게 공략하기 위한 마케팅전략을 수립했다. 

세계 10대 물기업들이 시장을 장악하고 있는 선진국, 물 관련 인프라가 이미 구축된 기존시장을 배제하고 시장 잠재력과 향후 발전가능성이 있는 개발도상국을 중심으로 해외진출을 시도하고자 한다. 

기존에 구축된 네트워크나 인맥활용이 가능한 국가를 우선적으로 선정했다. 향후 사업계획이 있는 국가로 단기적으로는 중국·인도네시아·말레이시아·베트남·태국·필리핀 등 동남아, 중·장기적으로는 인도·중동·아프리카·남미까지 고려하고 있다.

물사업은 없어서는 안되는 생존의 문제이다. 하지만 물사업 특성 자체가 지역 편향성과 토착성이 있고 기술시스템을 바꾸지 않으려고 하는 답습성이 강한 사업이기도 하다. 이러한 특성 때문에 획기적인 기술이 아니면 시장진입이 상당히 힘들다. 

개도국이나 후진국 같은 경우는 고용창출이나 리베이트 명목으로 대형 사업을 많이 하는 편이다. 그러나 중소기업의 경우 레퍼런스 등과 같은 부분에 있어서 굉장히 많은 제약조건이 따른다. 

기존에 있는 기술을 가지고 계속 건설을 하려고 하는 경향이 짙기 때문에 대부분 다 보편적인 기술을 쓰게 된다. 하지만 그렇게 되면 모두가 다 할 수 있는 기술이기 때문에 물 사업자가 난립하게 되고 경쟁체제는 심해지게 된다. 

또한 단가는 점점 낮아질 수밖에 없어 수익성이 낮아지는 사업이 된다. 하지만 우수한 기술력과 이미 해외에 진출한 대기업의 영업력을 결합하면 앞으로 무궁무진한 시장이 될 것으로 예상된다.

국내외 특허 보유한 순수 한국 기술

㈜생은 1999년 11월 창립 후 13년여 동안 여과기 필터 중 섬유 파이버를 특화해서 개발하는 등 수처리 기술연구개발에 집중, 국내외에 105건의 특허를 출원·등록했다. 뿐만 아니라 국내에서 대통령상, 장영실상, 특허기술상 등을 수상했다. NET 경우, PCF(검증62호), GFF(검증 91호)를 보유하고 있다. 

이러한 기술력을 바탕으로 섬유여과기를 총 1천600대 이상, 1년에 100대 이상 공급했다. 이는 100% 영업이 아닌 대리점 체제를 운영해서 효율적인 영업을 한 비약적인 결과라고 볼 수 있다. 

[그림 1]은 PCF 여과기 적용 사진으로 지금까지 납품한 곳이다. 삼성, 포스코 등 국내의 우수기업 뿐만 아니라 부산 화명정수장, 포항 처리장 등에 플랜트가 있다. 그 외에도 소형플랜트부터 대형플랜트까지 많은 실적을 가지고 있다.

섬유 파이버 필터는 국내외 특허를 기반으로 한 ‘State-of-the-art’의 순수 한국 기술이다. 물론 파이버 필터는 일본에서 최초로 개발했지만 상용화에 실패했기 때문에 세계적으로는 유일한 업체라고 볼 수 있다.

높은 SS 제거 효율, Small Footprint, 낮은 O&M 비용으로 이미 기술력의 우수성을 검증 받은 상태이다. 

파이버 필터가 기존의 모래여과나 UF ·MF를 대체할 수 있는 부분이기 때문에 앞으로 RO설비, 공업용수, 하수 재이용, 해수담수화 등의 전처리로써 적용이 확대될 수 있다는 장점이 있다. 

국내와 달리 수질규제가 미약한 동남아 같은 경우 자사 필터가 언제든지 반영될 수 있도록 기반을 마련했다. 하지만 이러한 장점이 있는 반면, 해외영업 시 아직까지 메이커인지도와 해외 레퍼런스가 부족하다는 문제점이 지적되고 있다.

2008년부터 해외영업을 추진해, 그 동안 말레이시아에 있는 플랜트 위주의 대규모 수주를 위해서 많이 노력을 했었지만 위와 같은 문제점 때문에 번번이 실패했다. 이를 보완하기 위해 우선적·단기적으로 특성을 활용, 소·중규모 하수처리장을 대상으로 영업을 하고 있다.

시장조사·틈새시장 발굴 지속 추진
 

동남아 지역에서는 정수장 시설 개·보수뿐만 아니라 신규 정수사업도 많이 일어나고 있다. 중국의 경우, 하수·오수처리 시설 및 고도하수처리 위주로 많이 시장이 형성되고 있다. 

중국과 동남아 지역의 하수 재이용 및 해수담수화 분야는 아직 큰 시장 형성은 안됐으나, 조만간 붐을 일으킬 것으로 전망됨에 따라 상품화 준비에 박차를 가할 계획이다. 

공생 가능한 RO업체를 선정하고 생산체제를 검토하고 있다. 전체 시스템보다는 가능성이 큰 분야로 영업을 확대해 필터와 관련된 시스템을 마련했다. 이를 엔지니어링과 같이 상품화해서 공급할 수 있도록 노력하고 있다. 

현지법인 지사와 대리점을 많이 구축해 해외 판매망을 구축하고 있다. 이와 함께 정부 주도의 국책과제 수행을 통해서 실증 플랜트를 운영하고 있다. 또한 NGO 단체와 연계, CSR 프로젝트 및 해외무상원조 사업의 경우 자격을 얻어서 EDCF 사업에 참여할 수 있도록 노력하고 있다. 

특히, 전체 매출액 중 1%를 가지고 매년 자선사업을 해오고 있다. 지난해 경우, 필리핀에 PWS타입의 정수시설을 기증했다. 지난해 총 매출액이 약 250억 원 정도였는데 이 중 약 3억 원 정도를 EDCF와 별도로 설비를 기증했다. 이는 상대국가에 대해 회사 이미지를 좋게 만드는 계기가 됐다. 

뿐만 아니라 홍보를 위해서 동남아·북미·유럽에서 개최되고 있는 물 관련 해외 전시회에 적극 참여하고 있다.

중장기적인 전략으로 인도·중동·아프리카·남미 등의 시장조사 및 10대 대기업과 충돌을 피할 수 있는 틈새시장 발굴을 지속적으로 추진하고 있으며 본격적인 하수재이용·해수담수화 시장 진입 확대를 통해서 세계적인 기업으로 발돋움할 수 있는 계기를 마련하고자 한다. 

 

 

실적·인지도 제고…해외진출 가속화

현재까지 해외사업 추진현황을 살펴보면, 해외법인은 총 1곳으로 인도네시아 자카르타에 위치하고 있으며 해외지사 역시 1곳으로 미국 올리비아에 위치하고 있다.

대리점은 총 9개국에 위치하고 있는데 최근 미얀마의 MSP사와 계약을 체결했다. 이와 함께 국제운동사업을 통해서 말레이시아와 해외기술협력을 충실하게 하고 있다. 

국제공동과제와 관련해서 현재 ‘Global Top’ 국책과제를 수행하고 있다. 전공정 자동화 운전기반의 응집 전처리 및 섬유여과 수처리 시스템을 개발하는 과제이다. 글로벌화를 목표로 진행 중에 있다.

자체과제로써 태국에 OASIS DCoF 정수공정 검증(3천750㎥/일)과    OASIS DCoF+BWRO(150㎥/일) 테스트베드를 운영하고 있다. 

국내에서 컨테이너 타입으로 제작해서 현장에서 시운전을 하고 있으며 현장에서는 PWA업체와 접촉해 지속적으로 운전하고 있다. 

광역상수사업단이라고 볼 수 있는 MWA에서 여과기 성능에 대한 인증을 받은 상태이다. 현재까지 국내외 판매현황을 살펴보면 종합적으로 총 1천706대(PCF 필터 1천353대, GFF 필터 353대), 해외에서는 총 129대 정도를 보급했다.  

 태국에서 테스트베드 운전을 하고 있기 때문에 관계자들을 초청해 플랜트에 대한 신뢰성을 많이 확보한 상태이다. 현재 정수처리 8만㎥/일과 4만㎥/일, 모바일 플랜트 건에 대해서 계약 단계 및 입찰 중에 있다. 

태국 정수처리의 경우, 100대 이상의 비상급수설비 시설이 발주될 것으로 전망되고 있다. 올해 목표로 하고 있는 해외 수주 실적 100억 원 수준은 무난히 달성할 것으로 예상하고 있다.